躋身中國IT服務10強的中企動力科技集團股份有限公司常務副總經理俞凡營銷心語：
開拓市場企業(yè)不能都去擠“華山一條路”。除了一些大企業(yè)及壟斷行業(yè)，眾多小企業(yè)也充滿機會。充滿活力的兩三千萬中小企業(yè)占中國企業(yè)總數(shù)的95％，它們未來注定會成為中國經濟主力?！?/FONT>
做高科技生意也不應排除傳統(tǒng)的營銷方式。直接面對客戶，形象化地推銷電子商務，讓我們獲得了許多“潛力股”。
不能簡單地推銷產品，要多方研究客戶需求。只要市場不飽和，獲得競爭優(yōu)勢的關鍵便是適合自己的模式創(chuàng)新。
——俞凡
掐指算來，俞凡在IT相關行業(yè)已摸爬滾打逾16年了。他曾在北大方正、惠普中國公司等擔任過高級職務。2004年加盟中企動力科技股份有限公司，2005年底被公司擢升為常務副總經理，全面負責公司戰(zhàn)略規(guī)劃、策略聯(lián)盟、營銷組織等管理工作。俞凡在營銷領域可謂搏擊風浪的高手，他認為沒有賣不出去的東西，只有尚未開掘的市場。他的營銷理念是，“想方設法讓習慣光腳的人愛上鞋子”。
找市場要善于“劍走偏鋒”
中企動力隸屬于在香港上市的中國數(shù)碼集團。該公司1999年從深圳起家時，名不見經傳。轉眼間，它已“膨脹”為在全國擁有63家分公司和四五家子公司的IT集團，并用7年時間，躋身中國IT服務業(yè)10強。在中國的IT服務市場前10名之中，中企動力是唯一一家不涉及任何硬件公司，而且也是唯一一家專攻中小企業(yè)市場的企業(yè)。
俞凡認為開拓市場不能都去擠“華山一條路”。在中國的IT服務市場前10名之中，IBM、惠普、華為、神州數(shù)碼等，多有系統(tǒng)集成背景，都是與硬件有緊密關系的企業(yè)，且金融、電信、能源、政府等重點行業(yè)和大企業(yè)是其主攻的目標市場，緊盯著的都是大銀行、大部委及中國移動、聯(lián)通等這些“巨無霸”。中企動力要在激烈的市場角逐中脫穎而出，必須另辟蹊徑。中企動力將目光鎖定中國市場經濟大潮中充滿活力的兩三千萬中小企業(yè)。
俞凡說，對每一個中小企業(yè)老板來講，他們決定創(chuàng)辦這個企業(yè)的時候都非常想掙錢，也非常想把企業(yè)做大，希望很快建立起自己的商業(yè)帝國。但在這個過程中，當企業(yè)處于初期發(fā)展階段，在規(guī)模不大的情況下，他們首先面臨的問題，不是管理問題，而是業(yè)務問題。他們中的很多人還不能理解互聯(lián)網的“神力”，有的甚至將電子郵箱和郵政郵箱搞混。在中企動力眼中，這些未開墾的處女地，恰恰埋藏著黃金。
“光腳一族”才是真正商機
有關統(tǒng)計顯示，目前在中國兩三千萬家企業(yè)中，僅有不到70萬家企業(yè)建立了自己的網站，這其中有15萬是中企動力建立的。中企動力在過去的六七年中，在中小企業(yè)服務領域成為惟一占領先地位的企業(yè)，現(xiàn)在中企動力已擁有20多萬企業(yè)客戶。俞凡說，這一客戶數(shù)字，著實令IBM、惠普等同行非常吃驚。因為IBM進入中國這么年，所有的企業(yè)客戶累計加起來只有5萬。
中企動力在中小企業(yè)群中，不斷攻城略地，一路無敵。俞凡坦言，這是一個非常不容易的過程。中國互聯(lián)網已經10年，我們從事這個行業(yè)也有7年了，許多企業(yè)對互聯(lián)網的認識還是很模糊，信息化意識也很膚淺。從商機角度講，恰恰是一個亟待開掘、需求巨大的市場。而贏得這一市場，絕非易事。就此，俞凡笑著打了一個比方，一個銷售人員來到一個島上，島上人都光著腳。對于他來講，這是一個非常大的市場。但是你想讓大家都穿上鞋，就要不遺余力地去宣傳穿鞋的必要性，說服大家認同穿鞋的好處。過去7年間，中企動力花費大量精力和資源來向中小企業(yè)普及電子商務知識，以及其必要性和重要性。在慢火細溫的持久戰(zhàn)之后，取得了20％以上網絡營銷市場占有率的驕人成績。
咬牙做點“費勁兒”的事
說起中企動力打動中小企業(yè)的招兒，俞凡講起來有滋有味。他說，在2000年網絡泡沫之時，許多從事IT和互聯(lián)網業(yè)務的公司，會建立一個網站，大談網上的盈利模式，吸引投資商，達到上市的目的。而中企動力的營銷方式與之不同，中企動力的營銷策略是采取一種做傳統(tǒng)業(yè)務的方式，在各地建立分公司，給客戶打電話，然后上門一個訂單一個訂單地談。你應該有個域名，你應該建立個網站，你應該有個郵箱，建立網站應該有網上推廣，應該有廣告之類等等。很多同行不理解，說沒有見過這么做業(yè)務的，費時耗力，而且訂單一般都很小，也就是萬兒八千塊錢。而當時IBM這樣的巨頭，一個單少于百萬都沒有興趣。盡管與跨國企業(yè)相比，自己抓到手中的可能是“小蝦米”，但是中企動力堅信很多“小蝦米”未來也有可能成為“巨龍”。正是依靠這一點一滴的積累，使業(yè)務的雪球越滾越大，形成了今天的規(guī)模。目前，中企動力總共有6000多人，整個商務團隊3700人。
在電子商務全球普及的今天，要在競爭中脫穎而出，俞凡的秘笈是：獲得競爭優(yōu)勢的關鍵是模式創(chuàng)新，并在電子商務服務領域找準自身切入點。有些人專長于貿易功能，有些人專長于渠道建設或平臺服務，而中企動力屬于后者。
立體營銷撒“網”更大
營銷模式是網羅客戶的“磁石”。而中企動力的立體營銷模式，在實踐中編織了一張全方位的大“網”。俞凡對立體網絡體系詮釋是，中企動力靠全國六十多家分公司建立了運營網絡，這六十多家分公司直接面對客戶。作用是形象化、零距離地向中小企業(yè)的老板介紹電子商務的內涵和功效。這一塊推進較慢，需要商務人員做很多工作，費大量的口舌，一旦成功就如買進了“潛力股”。另一方面則是中企動力的全資子公司——新網，它是中企動力的一個重要組成部分。新網是中國提供IT基礎的服務商，在IT基礎服務排名中位列三甲，一年的營業(yè)收入一億元左右，新網有9000家代理商，渠道很廣。
它們共同構成中企動力業(yè)務模式中兩種業(yè)務體系。這兩條渠道都是幫助中小企業(yè)建立網站。區(qū)別只在于中企動力建設的網站企業(yè)投資會更大一些，需要兩三萬塊錢，其功能和性能要求高一些。而新網建立的網站相比簡單，只提供一些模塊，兩三千元就可完成一個網站的建設。在整個體系中，我們追求產品的差異化。今年5月，中企動力發(fā)布建立一個電子商務門戶網站，主要功能是網上直銷?？梢詫⑺醋魇菍χ衅髣恿托戮W的業(yè)務的一種補充。
“甜蜜互動”是電子商務“靈魂”
就未來3年運營計劃，俞凡談道，與傳統(tǒng)方式相比，網絡營銷很重要的一個特點就是它更強調互動性，高度的互動性是電子商務的靈魂。中企動力將在近幾年中完善數(shù)據中心，與客戶和諧雙贏。我們與GOOGLE、搜狐、新浪進行過成功合作，今后希望能為中小企業(yè)提供更富個性化特色服務，擴大企業(yè)與市場的網絡系統(tǒng)，提高企業(yè)的市場占有率。
俞凡還透露中企動力將把立體商務網絡模式推向更高的層次。他說，隨著中國企業(yè)內部的信息化運用程度逐漸加深，互聯(lián)網也將進入到企業(yè)內部管理層面，中企動力將幫助企業(yè)享用到電子商務的更多果實。其中包括入門及應用，即通過做業(yè)務推動電子商務的運用，幫企業(yè)注冊域名建立網站。其次是，重點推動企業(yè)郵箱的普及，較廣泛地運用網絡廣告，加強并整合其他網絡合作，協(xié)議利用其他網絡的信息產品，如在搜索領域我們和GOOGLE合作，利用對方搜索成果，與他們合作整合網絡營銷方案，還可采取收購方式整合資源。第三階段，發(fā)展和運用OA（辦公自動化系統(tǒng)）、ERP（企業(yè)資源計劃系統(tǒng)），發(fā)展成為EIP（企業(yè)信息門戶）。最后進入“EIP”加“資訊服務”階段，在中國這種信息資訊的商業(yè)價值還沒有凸現(xiàn)。為此，中企動力計劃2008年研發(fā)人員數(shù)量達到2000人。
媒體鏈接：深圳商報 北青網
